Разговор с фаундером: Руслан Назаренко, CMO Pibox

Жов, 20 — Журнал

Один из сооснователей Pibox рассказал нам о решениях, которые приходилось принимать за 3 года существования стартапа.


Расскажи, пожалуйста, чем ты занимаешься и над чем работаешь.

Меня зовут Руслан Назаренко. Я — маркетолог, где-то с 6+ годами опыта. Если считать куплю-продажу в школе — то еще больше. Начинал с ремонта серф-снаряги, потом был инструктором там же, а после — попал в первый серф-шоп.

Спустя какой-то отрезок времени меня настолько сильно затянула история про сбор обратной связи от покупателей и улучшения сайта\сервиса, что я решил уйти, как это обычно бывает,  и с лучшим другом программистом запилить свое. Долго и нудно мы все это делали. Почему долго? Да потому что денег не было от слова совсем и пришлось вспоминать про челночную дипломатию. Брали товар на реализацию у многих магазинов и продавали. Было сложно и муторно, но получилось.

Эта история выросла в несколько компаний, которые обслуживали свою нишу и, в конечном итоге, мы все продали за небольшие, но приятные деньги.

Потом хотел связать свою жизнь с консалтингом, попал в Big3, но на пороге, почти в первый рабочий день, развернулся и ушел. Было еще несколько проектов, которые не взлетели или взлетели, но не туда. Сейчас вот добрался до Pibox, в котором изначально начинал как консультант, а потом меня настолько торкнуло, что перешел в команду.

Функциональность Pibox можно условно поделить на две части — В2С и В2В. В первом случае, мы мессенджер и облако в одном флаконе, с помощью которого можно передавать файлы любого веса и без потери качества. Во втором случае, мы работаем над плагинами для аудитории профи. В ближайшее время анонсируем подписанные соглашения с крупными партнерами.

На текущий момент нас 9 человек и мы закрываем все области: разработка, маркетинг, продажи и все такое. У нас три фаундера. Ваня и Паша, СЕО и СОО, соответственно, и я — СМО, но ты же понимаешь, что все эти разделения условны, все работают над всем :).

Ваня и Паша, СЕО и СОО, соответственно, и я — СМО

Почему ты работаешь над Pibox? Расскажи об этапах, которые прошла компания.

Работа над проектом началась, когда задолбало вечно хреновое качество контента из мессенджеров и гемморойность ссылок у облаков. Наши телефоны сейчас лупят 4к картинку на раз-два, мы можем связаться с человеком на другом конце мира, нажав всего одну кнопку. Почему же передача файлов выглядит как: загрузить в облако, скопировать ссылку, настроить доступ, отправить и все такое? Мы все столкнулись с этой проблемой в разных юзерстори и все стало ясно-понятно.

Еще до моего прихода ребята сделали MVP, в котором было только облако и список друзей с FB. Рассказали друзьям и все по чуть-чуть пошло-поехало. Собрали обратную связь и узнали, что передавать файлы — ок, но еще бы и общаться тут же. Так появилась вторая версия продукта, в которой была возможность общаться. После тестов и опросов решили еще сильнее развернуться в сторону мессенджера.

Если говорить про стадийность, то тут все по классике: проблема, опросы, MVP, тесты и первый траф, сбор обратной связи. И так несколько раз. Начали все делать с аутсорсом, что было дорого и глупо, но зато набили шишки и четко поняли, что нам надо. В целом, мое мнение, аутсорс — зло, когда нет экспертизы со своей стороны, как было в начале Pibox. Ну и, конечно, одна из ошибок — мы начали делать несколько фич, хотя надо было сосредоточиться на основной ценности.

Откуда деньги и время на поднятие проекта?

Над проектом работаем фул-тайм. Первые деньги взяли у FFF. Третий год вот экспериментируем, тестируем и валидируем гипотезы. Сейчас подобрались вплотную к готовности к взрывному росту. На текущий момент мы уже приблизились к $200к вложенных денег.

К своему сожалению, не использовали никаких сервисов, которые могли бы скостить затраты. То есть, мы изначально знали, что есть такая проблема и решили лететь на всех порах. Если бы делал сначала, посмотрел бы Firebase и, заодно, что-то типа Electron. Виралку бы делал у Viral Loops, есть еще целая пачка тулзов для маркетологов. Если кому-то из читателей будет интересно — смогу запилить список маст хэв, на мой взгляд.

Как и где вы нашли первых клиентов?

С клиентами все просто (на самом деле — нет). Первые клиенты — друзья. Вторые — люди, с которыми мы проводили customer development. Третьи — комьюнити, в которых мы светились. Четвертые  — с платных каналов.

Вообще, я вот что хочу сказать про кастдев (от «customer development» — развитие клиента, — ред.). Этим надо заниматься. Даже если личное эго шепчет, что продукт попрет и все будет ок, то, как минимум, общение может дать хорошую сеть ранних пользователей, которые и друзьям расскажут, и долларом поддержат. Сегодня, на мой взгляд, это единственный способ без бюджета стать профитбл почти с первого дня запуска.

Что же касается маркетинга в целом, то надо понимать, что нет общего алгоритма работы. Он разный у всех. То есть, у меня сейчас есть инсайдерская информация из десятка компаний (а в паре я еще и ментор), так вот: у всех все по-разному.

Что касается Pibox, то могу разделить наш маркетинг на три части:

1) Софт-лонч. Это история про кастдев, тестирование платных каналов (дисплейка, сетки, фб/инста). Наша задача — собрать мааааленькое ядро людей. Человек 50-100, которым продукт зайдет и можно дальше общаться и проводить UX-интервью. В нашем случае, это были друзья, друзья друзей и несколько лидеров мнений.

2) Лонч. Сюда входят блоггеры, многим больше лидеров мнений, пресса, Product Hunt, Hacker News, Reddit. Все прозаично — хастлим, как только можно. Ломимся в рассылки, гест посты куда угодно, только чтобы перешагнуть порог в 5000 пользователей.

3) Закрепление на рынке. Это самое вкусное. Это сок. Это вот прям то, что происходит сейчас и будет происходить еще какое-то время. Тут идет оптимизация массовых кампаний в платных каналах, закупка топов в магазинах приложений, партнерки, комьюнити, спонсорство и серьезные клиенты/пользователи на целевом рынке. У нас этот шаг тоже имеет этапность:

  • Заваливаем рынок рекламой. Грубо, конечно, сказано, но зато понятно. Идем в прессу, закупаем топ, даем рекламу в популярных сообществах.
  • Локальные партнерства. Мы строим вокруг себя экосистему, так что нам очень важны партнерства с локальными игроками. От них мы получаем деньги или трафик.
  • Нарабатываем лояльность. Проводим ивенты, строим комьюнити и поддерживаем существующие.

Вот мы сейчас на третьем этапе. Взяли небольшую паузу в связи с доработкой продукта.

Если про цифры: у нас около 20к регистраций, 5к MAU и 500 DAU. Маленький такой плацдармик и, можно сказать, перекур перед следующим рывком, который уже не должен останавливаться.

В этой всей истории что замечательно? То что денег мы почти не потратили на маркетинг. Хорошо сработала рефералка, но даже без нее, если бы все прошло без заминок с моей стороны, мы бы добрались до тех же цифр. Потому что блоггеры, лидеры мнений, Product Hunt, Hacker News, Reddit, партнерки — не про деньги, а про общение и сообщества.

Дальше, когда начинается закупка трафа  — да, без денег уже не поедешь, но и момент такой.

У нас большой провтык был, когда замотались и забыли об общении. Мы не настроили автоматическое общение с пользователями и это было и есть самой главной проблемой. Нет, не так. ПРОБЛЕМИЩЕЙ. Тоже не то. Если бы у нас было чуть-чуть меньше денег, мы бы закрылись нафиг из-за этого. Вот, так доходчиво.

В общих чертах резюмирую по шагам запуска продукта:

  • Кастдев.
  • Информация в сети (статья на Вики, обзоры в YouTube, презентации на SlideShare, генерация вопросов-ответов на QA-сервисах).
  • Запуск через друзей и людей, которые были на моменте кастдева.
  • Сабмит себя на все эти стартаперские сайты, которые только есть.
  • Выход на Product Hunt, Hacker News, Reddit.
  • Попадание в прессу.
  • Партнерки.
  • Дисплейка, сетки.

Если говорить про распространение — это сторы мобильных приложений (и серые тоже, да), партнеры и прямые продажи, в нашем случае.

У нас сейчас разные цифры по разным каналам, лучше, пусть каждый спрашивает лично — буду отвечать. Если про среднюю по больнице температуру, где-то около 35% конверсия с магазина в инстал, 95% доходят до конца регистрации, 22-28% — активные. Наш пользователь делает 9 сессий в день и сидит в приложении по 3-4 минуты.

Pibox

Расскажи о бизнес-модели и деньгах в целом.

Мы еще тестируем бизнес-модель. Сейчас основные гипотезы такие:

  • Мы сможем зарабатывать с микроконтента и ожидаем, в среднем, что 0,5-1,2% от пользователей будут его покупать.
  • Мы сможем зарабатывать на комиссии в экосистеме.
  • Мы сможем предложить SaaS-решения для профи или бизнеса.

Пока профит приносит третий вариант и мы подписываем контракты с парой очень известных компаний. Тут мы немного лажанули и начали крутиться над этим всем, когда встал вопрос, что скоро деньги подойдут к концу. Если бы делал сначала, это первый вопрос, которым занимался бы.

Сложно сказать наверняка, какая модель выстрелит… Пока что, похоже, что деньги лежат в доп. функциональносте для проф. аудитории. В нашем случае — это музыканты. Пример гипотез, что мы сейчас тестим лежит по ссылке https://music.pibox.com. Только тсс, это пока секрет :).

А понеслось это с данных аналитики. Мы посмотрели, кто наши самые активные пользователи, нашли музыкантов, подергали знакомых и вышли на несколько крупнейших лейблов в Европе. Вот, работаем над тем, чтобы сделать их счастливыми.

Планируем до НГ выйти в хороший такой плюс, который бы перекрыл нам берн-рейт на х3-4 и рвануть в акселератор в Штаты.

Расскажи о личной и проектной дорожных картах.

Мои личные цели — развиваться как маркетолог, нарабатывать кейсы и все в таком духе. Очень хочется осуществить переход на следующую ступеньку власти в мире маркетинга, хе-хе.

Что касается Pibox, я себе ставлю такие цели:

  • 500к регистраций.
  • 100к MRR.
  • Стать №1 решением для профи и одним из удобнейших мессенджеров для широкого круга людей.

Команда еще не знает об этом, так что тсс :).

Я вот, знаешь, что понял? Результат — планомерная, стратегическая и последовательная работа. Черт возьми, сколько раз мне об этом говорили и как это банально, но только недавно до меня это дошло. Ныряешь в цель с головой и фигачишь-фигачишь-фигачишь, а потом такой поднимаешь голову — ра-а-а-з — а ты достиг ее. Нельзя останавливаться, надо бежать. Все время и без остановок и с каждой секундой бежать все сильнее, пока не взлетишь.

Завтра нужно начинать сначала. Как это будет выглядеть?

Это просто тема для отдельной книги, да? Все бы поменял. На то он и опыт. Изначально выбрал бы другой стек технологий (тот, который есть сейчас, а не .NET, с которого начинали). Не пытался бы экономить на людях. Занялся бы более глубоким кастдевом в самом начале. Выстраивал бы отношения с прессой, инвесторами и клиентами намного раньше, чем начал строить продукт. Тщательнее бы подходил к отбору. Ставил бы больше мелких целей. Запускался бы быстрее. Да и в целом, старался бы двигаться в 20 раз быстрее. Был бы более ультимативным. Был бы более жестким. Продавал бы раньше. Это вот, пожалуй, самое основное, что болит и где самые большие шишки.

Что такое «путь предпринимателя»?

Нет никакого «пути стартапера» или «пути основателя», в моем понимании. Это все навыки. Ты идешь, делаешь, пробуешь, ошибаешься и все в таком духе. Нет места, куда можно прийти, посидеть/постоять/поучиться там, выйти и потом — «Я — СЕО!». Это все история про огромное количество ошибок и падений. Про плохие отношения с друзьями и, иногда, семьей. Про плохой сон и блокнот с ручкой рядом с кроватью. Про трудности и миллиарды маленьких выборов в течении всего пути. Скажем так, я по себе понял, что мне лучше нырять в проект с головой сразу. Когда ты на берегу, пока ничего нет, начинаешь думать над всеми сложностями — можно никогда и не начать. А когда начинаешь, ты этого не замечаешь. Просто делаешь и все.

Ну и нетворк — да, он помогает. Искать людей, журналистов, инвесторов, экспертизу, партнеров проще, если есть толстая записная книжка. Везение — без него никуда, но если на него нельзя влиять, то чего о нем говорить? Хотя мне кажется, что везение появляется когда самозабвенно пашешь и идешь к цели.

Руслан Назаренко

Нам нужны советы и рекомендации.

Самое ценное, что у вас есть — люди.

Самое дорогое, что у вас есть — время.

Единственное, что стоит делать — идти планомерно и проверять гипотезы.

И самое важное: всем насрать на ваш продукт.

Мне сложно что-то рекомендовать из книг, так как читаю по книге в неделю (продал машину, чтоб в метро ездить и читать, кстати). В маркетинге мне нравятся основы, их очень не хватает на рынке: «Психология влияния», «Договориться можно обо всем». Сейчас по совету Артура Кюльяна читаю «Lean Analytics» — крутая штучка. Для основателя — биографии, пути становления компаний, стратегия, интеграция людей в коллектив. Ну и я из тех людей, которым нравится «Атлант расправил плечи».

Что касается фильмов/сериалов — все о них знают: «Suits», «Silicon Valley», «Нефть». Хотя для меня кино — повод выключить мозг и посмотреть что-то такое, что отвлекает.

Из других советов: стройте отношения до начала компании или сразу после начала. И всегда цельтесь выше и сокращайте затраты (и времени, в том числе) там, где это можно сделать.

Где узнать больше о том, что ты делаешь?

Сейчас готовлю большие материалы про маркетинг в Warner Brothers и первичную аналитику рынка и конкурентов. Чтоб не пропустить подпишитесь — https://fb.com/soul2007.

  • Лайкнуто
  • Marian Shtymak
  • Ruslan Nazarenko
  • Igor Stefurak
Реплай

Руслане, дякую за те, що знайшов час відповісти на питання.

Це експериментальний контент для спільноти, але на українському ринку не вистачає інформації, тому я ставлю за мету вплинути на це. Багато людей роблять продукти і мають результати, але мало хто розказує про них.

  • Лайкнуто
Реплай
Геть

Спасибо, Игорь! Было приятно пообщаться 🙂 

Я тут для того, чтобы выложить все карты на стол, так что по всем вопросам – вэлкам!

  • Лайкнуто
Реплай
Геть

Ништячок! А это “есть еще целая пачка тулзов для маркетологов. Если кому-то из читателей будет интересно — смогу запилить список маст хэв, на мой взгляд.” – ждемс 🙂 

Жов, 12

Підтримую. Як тільки Руслан складе його, попросимо запостити тут лінк, або окремим топіком.

Привет еще и тут 🙂 По тулзам. У меня топ какой-то такой:

  1. https://ninjamock.com/ – для быстрого наброса протатипа в лоу-квалифайд. То есть, без детализации.
  2. https://www.invisionapp.com/ – для детального прототипа
  3. https://startbootstrap.com/template-categories/landing-pages – что-то типа такого, для быстрого клепания лендосов
  4. https://viral-loops.com/ – для лонча рефералки
  5. http://mailchimp.com/ или https://www.campaignmonitor.com/ – для емейлов
  6. https://bubble.is/ – для штамповки легких MVP (не всегда подходит)
  7. https://firebase.google.com/ – для инфраструктуры
  8. https://www.hotjar.com/ – для вижуалтрекинга и хитмапов
  9. Amplitude.com + branch.io – для аналитики
  10. http://appfollow.io/ – для аналитик сторов
  11. Упомянутый выше http://electron.atom.io/ – для быстрой кросс-платформенности
  12. https://projects.growthhackers.com/ – для работы команды 
  13. www.optimizely.com – для А\В тестов

Отдельное спасибо Артуру за: 
https://kwfinder.com/ – подбор ключевиков
https://www.google.com/insights/consumersurveys/home – опросы пользователей

Само собой всякие бафферы, твитдески, зендески, интеркомы и все то, что знают другие. Иногда еще тестирую всякие тулзы для оптимизации рекламы, но пока не прижилась не одна.

Если интересует какая-то конкретная область – дай знать, расскажу, что у меня там 🙂

Супер! Руслан, спасибо!

Жов, 14

Спасибо 🙂 
Скажи пожалуйста, много ли времени заняло разобраться с bubble? И действительно ли он того стоит?
Сейчас интересует больше область smm, посоветуешь что-то?

Пару вечерком тупняка и дело в шляпе 🙂 
Не могу сказать, стоит или нет – у них есть фреймворки хорошие. Если твой продукт под них подпадает – стоит. Если нет – можно обойтись лендосом и маркетингом, чтоб набить базу подписчиков и с этим просить знакомых девелоперов сделать мвп. Все от продукта зависит. 
В СММ могу посоветовать помнить, что кроме всем-известных-социальных-сетей есть еще и куча западных (и восточных) – Reddit, Hacker News, Quora, Digg и еще целая пачка всего. Если цель не котиков постить, а действительно давать результат компании – об этом все надо знать и разбираться. В Украине таких сммщиков я не видел. Все очень на школьном уровне. 
Ну и смотри в сторону комьюнити менеджера – с СММ-а туда можно легко зайти, но задачи там интереснее и денег больше платят 🙂

Інші реплаї
  • Лайкнуто
Реплай
Геть

ЖДУУУУУУУ список маст хэв

Жов, 18

Матвію, список у коментарях, вище.

Жов, 18

зря я снял очки)

Інші реплаї
  • Лайкнуто
Реплай
Геть

тестирование платных каналов (дисплейка, сетки, фб/инста). Наша задача — собрать … Человек 50-100… UX-интервью. В нашем случае, это были друзьяВід Стартап Левел
– могу спросить, все же друзья или с платных каналов, если второе то есть ли цифры по стоимости привлечения?

у нас около 20к регистраций, 5к MAU и 500 DAUВід Стартап Левел
– 3% от всех регистраций превратились в DAU???? Или не так считаете, или это божественный продукт.

резюмирую по шагам запуска продукта:Від Стартап Левел
– вот это совсем хорошо, спасибо!

 

– могу спросить, все же друзья или с платных каналов, если второе то есть ли цифры по стоимости привлечения?

В нашем случае – друзья. Тест платных был позже. До 13 центов за регистрацию на рынке СНГ и около 30-40 за ЕС

– 3% от всех регистраций превратились в DAU???? Или не так считаете, или это божественный продукт.

Знач таки божественный 😉

Інші реплаї
  • Лайкнуто
Реплай
Геть