Розмова з фаундером: Артур Кюльян, засновик сервісу Capitan

Лис, 29 — Журнал

Засновник додатку для спільного шопінгу про рішення не писати жодного рядка коду до того моменту, поки проект не набере 1000 потенційних користувачів.


Мене звати Артур Кюльян. Я partner у venture studio Colab у Лос Анджелесі, а також засновник стартапу Capitan.

Моя основна зайнятість у Colab — це допомога стартапам на ранніх стадіях із формуванням правильного продукту, пошуком інвестицій та ростом.

Артур Кюльян

Capitan перетворився у сайд-проект, який ми не змогли перетворити у hyper growth company. Думаю, читачам буде цікаво почути чому і як це відбулось, оскільки дуже мало  українців розповідають про те, як не змогли та чому саме не змогли, а ця інформація цінна для засновників.

Як почалася робота над проектом Capitan?

Після кількох невдалих спроб із минулими бізнесами, а також акселерації в одному із стартап-акселераторів — EastLabs — я вирішив перестати намагатись побудувати стартап на технології, як це робить більшість технічних фаундерів. Адже успішний продукт, перш за все, вирішення реальної проблеми для реальної аудиторії.

Все почалось із того, що живучи зі своїми кофаундерами ми задумались: чому досі ніхто не створив якийсь розумний додаток для спільного шопінгу, щоб він запам’ятовував хто що додає в список і нагадував цим людям, коли вони, або їхні сусіди/сім’я, йдуть у магазин.

Я почав пітчити закордонних журналістів ідеєю розумного додатку зі штучним інтелектом, який використовував одну із розроблених до цього нами технологію — навігацію всередині приміщень за допомогою сенсорів (sexy tech stuff). Було прийнято рішення не писати жодного рядка коду, поки не отримаємо 1000 зацікавлених юзерів, тому все що ми мали на той момент — це веб сторінка і форма запису на бета тестування.

На диво ми отримали ексклюзив у одну з топових видань в технологічній сфері, і почали надходити сайнапи. Після цього про нас написали ще з десяток технологічних видань і все це без єдиного натяку на продукт. Це був саме той момент, коли вперше прийшло практичне розуміння, що не потрібно писати код місяцями для валідації певної ідеї. Ми отримали 1000 сайнапів за два тижні.

Як відбулася валідація?

В процесі кастомер девелопменту виявилось, що індор навігація нікому взагалі не потрібна, а от проблема синхронізації покупок в сім’ях є великою і невирішеною.

Близько двох місяців ми намагались зрозуміти що саме будувати і тільки після того, як сформували бачення проблеми та поспілкувались з сотнями потенційних юзерів, почали проектувати додаток.

Як відбулася валідація?

Стадії, через які пройшов проект:

— Преса, веб сторінка.

— Дизайн, інтерактивні мокапи, кастомер девелопмент.

— Побудова продукту.

— Запуск бета тестування на 1000 юзерів.

— Запуск на Product Hunt.

Розкажи як приймалося рішення, що будувати з самого початку. Як виглядала перша версія продукту?

Кожен фаундер повинен розуміти, що успішний продукт залежить від трьох змінних:

— Болючість проблеми.

— Частота її виникнення.

— Охоплення аудиторії, котра відчуває проблему.

Розкажи як приймалося рішення, що будувати з самого початку

Тому усі фічі будувались через аналіз проблеми, її болючість і масштабність аудиторії, для якої ця проблема буде вирішена. У нас сформувалось декілька персон, які є ідеальними користувачами додатку. Серед них: Мері — 25-40 років, типова домогосподарка із США, котра ходить в магазин 3-4 рази на тиждень та постійно забуває щось купити. Для неї ми і будували продукт.

Звідки час та гроші на експерименти?

У проект після успішного кастомер девелопменту та виходу в пресу проінвестувало кілька бізнес ангелів зі штатів, а також були використані особисті фінанси фаундерів.

Насправді фінансів і часу ми витратили не дуже багато, якщо порівнювати із витратами аналогічних компанії, оскільки в команді 3 технічних фаундера. Близько двох місяців велась активна розробка MVP під iOS та Android.

Як все було до запуску і чи змінилося після запуску?

До запуску у нас було багато зацікавленої аудиторії, котру ми надалі використовували у бета тестуванні та кастомер девелопменті.

Будь-який успішний запуск — це серія стратегічних кроків. Як от: планування запуску на Product Hunt, розбудова зв’язків і відносин із журналістами, а також інфлюенсерами в технічній тусовці.

Як все було до запуску і чи змінилося після запуску?

Ми запустились на Product Hunt вкінці жовтня 2015 року, тримались на першому місці протягом дня поки не вийшов новий додаток від Instagram, він посунув нас на другу позицію.

Одразу за успішним запуском про нас написали: Lifehacker, Mashable, TheNextWeb та інші топові видання. Також, на наступний день нас зафічерила Apple у Best new apps. І знову-таки, це була не випадковість, а вибудувана стратегія запуску, в котрій вихід на PH був використаний як leverage та social proof.

Розкажи про канали дистрибуції.

Канали, котрі для нас спрацювали — це преса, App Store Promo, а також реклама у соціальних мережах. У результаті ми отримали 25000 інсталів за декілька днів запуску. Близько 70% користувачів активувались і близько половини стали активними.

Розкажи про бізнес-модель.

Бізнес-модель планували на основі даних, котрі збирає продукт. Ми закомітили декілька компаній/агентств, котрі працюють з гранулярною аналітикою на рівні аналізу: хто що купляє і в яких локаціях. Ідеальний покупець наших даних. Але, на жаль, для того щоб працювати з такими агентствами потрібно дуже великий об’єм даних, до якого ми досі не дійшли. Було багато думок про те, щоб інтегрувати банальну рекламу/платні фічі, але потім зрозуміли, що це більше нашкодить росту, ніж зробить достатньо грошей.

Які цілі у продукту на майбутнє?

На даний момент додаток живе своїм життям і набирає активних користувачів, поки не плануємо його розвивати і фінансувати, оскільки досі не знайшли способу швидко ростити базу користувачів, що є критичним для такого типу додатків.

У житті стартапів є дуже багато ризиків, починаючи від ризику кофаундерів, до ризику конкуренції та ризиків дистрибуції, з якими ми зіткнулись.

Я б нічого не змінював у використаному підході, хоча можна було б сказати, що треба краще оцінювати ризики. Ми все робили правильно і з точки зору хорошого живого продукту у нас все вдалось, не вдалось мсаштабувати продукт і зробити з нього бізнес. Основною помилкою було нереальне очікування по росту додатку у 2015-2016 роках. На жаль, зараз запускати мобільні додатки, котрі не монетизуються з першого дня, дуже ризиковано (особливо якщо у тебе скінченний запас фінансів на ріст), оскільки ринок перенасичений і дуже дорогий.

Правильні рішення, везіння, знайомства — які вплинули на проект.

Знайомства — це однозначно одна з речей, котрі більшість ігнорують, але насправді чим більше правильних людей ти знаєш, тим більше шансів що тобі «пощастить». Звісно, це не overnight success, але твоє оточення дуже впливає на вірогідність зустріти правильного фаундера, правильного маркетолога, правильного журналіста, котрий про тебе напише, та навіть правильного інвестора, котрий підтримає тебе.

Одним із правильних рішень, на мою думку, було розуміння того, що попри наявність багів та відсутність якихось дрібних фіч, нам потрібно було швидко запустити продукт і не працювати над ним роками, як це буває із більшістю стартапів.

Дай кілька порад іншим засновникам.

— Ніколи не зупинятись у саморозвитку.

— Позитивно сприймати критику.

— Намагатись будувати бізнес, а не круті фічі.

— Якомога швидше запускатись та отримувати фідбек по продукту.

Основна річ, яку я вивчив, це усвідомлення: скільки всього я не знаю і можу навчитись. За кілька років невпинного навчання розумієш, що ніяких лімітів не існує, і всього можна досягти якщо правильного розставити пріоритети та вибудувати правильну стратегію. Keep growing, якщо коротко.

Дай кілька порад іншим засновникам

Також, з роками прийшло усвідомлення, що коли ти починаєш з України без нетворку із сотень інвесторів, то потрібно будувати щось, що буде приносити кеш із першого дня, інших варіантів розвитку просто нема, або ж вони неймовірно складні.

Які книжки ти рекомендуєш?

  1. Edgy Conversations: How Ordinary People Can Achieve Outrageous Success.
  2. Pitch Perfect: How to Say It Right the First Time, Every Time.
  3. Traction: How Any Startup Can Achieve Explosive Customer Growth.

Якщо ти пишеш пости на бізнес-тематику, то де їх читати?

Підпишіться на мій ФБ —https://www.facebook.com/arthur.kiulian, чи Medium — https://medium.com/@arturkiulian.

  • Лайкнуто
  • Igor Stefurak
Реплай

Артуре, дякую за розмову!
У матеріалі є скріншоти з твоєї презентації. Пам’ятаю, бо переглядав її раніше. Можеш дати посилання?

  • Лайкнуто
Реплай
Геть

Дякую за можливість!

Ось лінк на презентацію:

https://www.facebook.com/events/579127045623684/permalink/585654911637564/?ref=1&action_history=null

Залюбки відповім на будь-які інші запитання 😉

Лис, 26

Артур, расскажи, пожалуйста, как ты питчил прессу на стадии идеи. Ведь журналисты прекрасно понимают, что идей у всех тысячи, и наличие еще одной идеи от никому неизвестных ребят сложно назвать для них хорошим инфоповодом. Как же это все-таки удалось?

Лис, 28

підтримую питання

Лис, 29

Привіт,

Все тяжко насправді, близько 150 журналістів було вручну пророблено з кастомними мейлами і заточеними пітчами під кожного. Що саме спрацювало тяжко сказати, але точно подіяло:

  • таймінг того, що ми типу під епл вотч епп робили, за тиждень до запуску епл вотча
  • модна технологія iBeacon в хедлайні
  • Artificial Intelligence у 2015 ще було крутою фішкою, вже у 2016 це мейнстрім)

Також після initial контакту із зацікавленим журналістом замутили фейкове відео інтерфейсу еппа за кілька годин, а також зробили якісний маркетинговий voice-over, можна побачити це в статті на venturebeat 🙂

Capitan turns the Apple Watch into your A.I.-enhanced grocery list

Інші реплаї
  • Лайкнуто
Реплай
Геть

класна розмова, дякс. І успіху за наступними проектами!

  • Лайкнуто
Реплай
Геть

Спасибі за інтерв’ю! Особисто для мене це одне з найкращих чтив по темі написане рідною мовою.

  • Лайкнуто
Реплай
Геть

Які показники у проекту зараз?

  • Лайкнуто
Реплай
Геть

Артур, Ігор, дякую за цікаве інтервью!

  • Лайкнуто
Реплай
Геть