Розмова з фаундером: Віталій Гончарук, засновник та CEO Augmented Pixels

Січ, 3 — Журнал

Засновник компанії зі сфери доповненої реальності про свій перший проект у 9 класі, підхід до патентування і ставлення до default transparency.


Розкажи, будь ласка, хто ти і над чим працюєш.

Мене звати Віталій Гончарук. Основний мій бізнес — компанія Augmented Pixels. Думаю, всі знають про self-driving cars (авто, які їздять самі). Ми вже 5 років працюємо над системами, але для дронів, роботів і таке інше. Системи, які роблять навігацію – це те чим займається моя компанія. Вона базується у Каліфорнії, Пало Альто, і у нас є бек-офіс в Одесі. Я заснував компанію в 2010 році, зараз у нас є американські інвестори від яких ми залучили смішні кошти — біля 2 мільйонів доларів.

Розмова з фаундером: Віталій Гончарук, засновник та CEO Augmented Pixels

Віталій Гончарук

З чого почалася твоя підприємницька діяльність?

Я закінчив Одеський Ришельєвський ліцей, найкраща математична школа в Одесі. В 9 класі я знайшов клієнта з Німеччини, а мій друг вмів досить непогано програмувати. Тож ми зробили апку і отримали за неї 150 доларів. Це був 1999.

Потім вирішили зробити сайт, який буде надсилати новини по СМС на мобільні телефони, в 2000 році в нас було 13 тис. підписників. Потім я пішов працювати у німецьку компанію, в 2001 ми написали перший мобільний месенджер для ICQ. Це побачила Nokia і замовила розробку месенджера для своїх нових телефонів. Так у 19 років я став проектним менеджером по розробці месенджера для Nokia. Це був цікавий досвід.

Пізніше я створив аутсорсингову компанію, вона доросла до 30 чоловік, але у 2013 її довелось закрити, бо я побачив, що аутсорс — специфічна сфера, в якій важко заробити багато грошей. Ми зробили проект, заробили на ньому 300 тис. доларів, а замовник через день після завершення робіт підняв інвестиції в розмірі 5 млн. доларів. У нас був non-compete, тобто ми не могли 2 роки нічого робити у сфері, в якій добре спеціалізувалися.

У 2010 я зробив спін-оф зі своєї аутсорсингової компанії, виділив людей для роботи над computer vision. Ці люди стали ядром Augmented Pixels. Ми витратили приблизно півроку на першу версію продукту. Якщо ви подивитеся зараз, то в рейтингах США по доповненій та віртуальній реальності ми в топ-20 компаній світу. З моменту заснування компанії ми працювали над технологіями автономної навігації для робототехніки та дронів. Це B2B продукт.

Розкажи про конкурентів Augmented Pixels.

За останні 2 роки на ринку з’явилося 6 компаній-конкурентів. Вони були куплені Google або Apple. Те що ми робимо — це critical technology для деяких специфічних сфер. Тому, на минулому інвестиційному раунді, ми не впустили жодного стратега. Умовно кажучи, якщо в стартап інвестує Apple, Google,чи інша велика компанія, то всі на ринку вважають, що ця компанія і купить стартап.

Підсумуй свій досвід спілкування з інвесторами.

В Україні є міф — щоб отримати інвестиції, потрібна стопка паперів: маркетинговий рісьорч, бізнес-план, і таке інше. В Каліфорнії ці папери відразу летять в смітник. Там рішення про інвестиції на суми від 500 тис. до 1,2 млн приймаються на основі двох аркушів паперу. Якщо ви не можете розповісти про свою компанію на двох аркушах паперу, то ви нічого не залучите.

Розмова з фаундером: Віталій Гончарук, засновник та CEO Augmented Pixels

Команда Augmented Pixels

Продукт, який виробляє Augmented Pixels доволі технологічний, чи захищав ти його патентами?

У компанії є деякі патенти, але для більшості кейсів ми нічого не патентуємо, бо тоді потрібно пояснювати продукт, його функціональність, а це мінус. Іноді краще, щоб це залишилося комерційною таємницею. Патент в Америці коштує 35-50 тис. доларів, але є така штука, як USPTO, яка коштує приблизно $400. Тобто, ви можете написати фігню і купити USPTO, а коли зрозумієте, що винайшли щось вартісне, то покращите USPTO — доплатите декілька тисяч доларів і вам підготують папери.

Мій рецепт: на старті не потрібно патентувати нічого, максимум через USPTO. Патенти — вартісна штука. Є загальне правило: коли компанію купляють, то за кожен патент додають від 500 тис. до 5 мільйонів доларів до її вартості.

Як отримати в клієнти National Geographic?

З National Geographic мене познайомив знайомий і ми закрили контракт тільки через 2 роки, але був сенс, бо National Geographic — бренд, після якого багато контрактів приходять самі.

Розкажи про ваш основний маркетинговий канал?
Для мене — LinkedIn. Вважаю, що якщо ви B2B, то краще знаходити людей через LinkedIn, і не впарювати, а показувати value proposition. Потрібно написати 200 людям і навіть якщо відпишуть 10 — це вже успіх. Зараз більшість клієнтів приходять до нас самі.

А що з бізнес-моделлю?

Наша бізнес-модель називається royalty fee, тобто нам відчисляють відсотки від продажів, платять за ліцензії. Також плануємо працювати по SaaS-моделі. Якщо точніше, зараз популярна модель Robot as а Service — роботів вже не купують, їх замовляють, як сервіс.

Яке найбільше завдання стоїть перед компанією?

Хочемо стати базовою платформою з найбільшою кількістю продуктів робототехніки, дронів та доповненої реальності.

Розкажи про Plug&Play. Як ви туди потрапили, чи було це корисно?

В мене був клієнт, він подавався в Plug&Play, а я попросив про рекомендацію. Клієнт, на диво, не потрапив туди, а нас відібрали.

Я вважаю, що Plug&Play — найефективніший мережевий інкубатор. YCombinator класний, але якщо тобі потрібні продажі, наприклад, в рітейлі, він не дасть такого нетворку, як Plug&Play.

Ми виграли Plug&Play Expo, це допомогло в плані піару. Зараз спілкуємося з деякими компаніями, вони нас пам’ятають з Expo, а пройшло 3 роки. Чесно кажучи, Plug&Play і досі допомагає. Вони роблять 2-3 цільових інтро майже кожного тижня.

Розмова з фаундером: Віталій Гончарук, засновник та CEO Augmented Pixels

Віталій Гончарук

Якщо б у тебе була можливість все почати з початку, щоб ти зробив інакше?

Я б менше тратив кошти на виставки, взагалі б не тратив кошти на те, щоб робити стенди, вони не ефективні. Я не витрачав би часу на різних посередників у продажах, а вибудовував би свої моделі напряму. Умовно кажучи, зі 100 підписаних agent agrements реально cпрацювали 3%.

Як ти ставишся до руху, який американці називають default transparency?

Це міф, який продається в Україні. Там усе закрито, ніхто нічого не розповідає, всі досить жорстко конкурують, якщо це реально прикольні компанії.

Дай кілька порад іншим засновникам.

  1. Робіть MVP.
  2. Не витрачайте час на конкурси. Як тільки у вас є MVP, починайте дивитися де бізнес. Якщо ціль — затягнути інвесторів, то показуйте їм MVP, не марнуйте свій час на презентації ідей.
  3. Дивіться уважно на інвесторів і ретельно підбирайте ключових членів вашої початкової команди. Якщо помилитесь, це буде дуже дорого вам коштувати.

 

Спілкувався Ігор Кривий.
Всі фото зі сторінки Віталія на Фейсбуці.

  • Лайкнуто
Реплай

Виталик, отличное интервью получилось! Сколько тебя знаю, а чем ты занимаешься, только сейчас прояснилось)

Есть вопрос про больших гигантов в качестве стратегического инвестора: ты не хочешь с ними иметь дело, потому что не хочешь ограничивать список тех, кому можно продаться? Или ты в целом против того, чтобы кому-либо продаваться?

  • Лайкнуто
Реплай
Геть

Дякую за історію, Віталію.

У мене питання про default transparency. Ти кажеш, що це міф з коренями в Україні. Натомість я не знаю жодної компанії в Україні, яка б відкрито розказувала про свої цифри. Але я бачу оцей дашборд на Baremetrics, де є глобальні компанії, які розказують: https://baremetrics.com/open. Наприклад, ті ж Buffer ($1M MRR), ConvertKit ($500k MRR), Ghost ($48k MRR), Hubstaff ($140k MRR). 

Буду вдячний, якщо розкажеш більше про свій погляд на це.

  • Лайкнуто
Реплай
Геть